לכל עסק יש רשימת נכסים -  ציוד, מכונות, מלאי, מוניטין,,, אך הנכס היחידי

המניב כסף לטווח ארוך , ולמעשה אחראי על חיי העסק, אלו הם הלקוחות.

קחו מפעל לנעליים לדוגמה . לקחתם לו את ציוד היצור ואת כל הפועלים. אם בעל המפעל

הוא טיפוס נחוש, הוא ימצא פתרון וייצר אצל קבלני משנה, ייבא, בקיצור יסתדר. מדוע ?

בגלל שיש לו למי לספק. יש לו לקוחות. חנויות, מפיצים, אולי מותג חזק שהוא בנה או משווק, בקיצור -  יש לו זרם של חמצן נקי.

אך מה קורה אם יש לו את כל הציוד והעובדים, משרד, כסף, אך לוקחים לו את הלקוחות ?

כמה עסקים בישראל נמצאים במצב זה ? מפעלים קטנים ובעלי מלאכה ? בעלי מקצועות חפשיים ? חנויות ? מסעדות ?

הוא צריך להשיג לקוחות. הוא צריך לבנות לו קבוצה ל לקוחות חדשים. ולהשגת לקוח חדש נדרש מאמץ עצום. מרבית העסקים למעשה מפסידים כסף על העסקה הראשונה עם לקוח חדש, אם לוקחים בחשבון את המאמץ להשגתו.

ולכן, השמירה והטיפוח של לקוחות קיימים, הפניה ללקוחות שלא קנו מאתנו זמן רב, התקשורת היזומה שלנו לשמירה על קשר, שווים כל מאמץ. בוודאי דורשים פחות מאמץ בהשוואה למאמץ להשגת לקוח חדש.

נתחיל להסתגל על כל לקוח כעל נכס , גם כנכס מוביל ללקוחות חדשים.