מהי שיטת המכירה של משה רבינו ?  מעניין לנתח את יחסי משה ופרעה בסיפור יציאת מצרים. משה למעשה ניסה "למכור" לפרעה את יציאת בני ישראל באמצעות שיטת הפחדה  אם לא....   אז ..... ובשפת המכירות שאנו מכירים :  אם לא תקנה ... אז לא ישאר אם לא תקנה עד מחר .... המבצע נגמר או ... זהו הדגם האחרון. אם לא תקנה עכשיו, אני לא מבטיח שיהיה במלאי  שיטת ההפחדה אגרסיבית ומאיימת. אם לא ..אז... אין מצב של WIN WIN  . הצד המוכר גורם לקונה להבין שבין אם יבצע קניה או בין אם לאו, – בכל מצב לקונה יש מה להפסיד.   המוכר רק מציג את הנזק הגדול יותר באי קניה. במקום להצדיק ולתמוך בקניה במניעים של תועלת או של רגש חיובי, המוכר מלחיץ את קונה ומכניס אותו לדילמה של – היכן הנזק קטן יותר. עם זאת המוכר הולך עד הסוף, ומסתכן באי הצלחה. ובגלל השיטה "האלימה משהו " , אין כמעט אפשרות לבנות יחסי קונה מוכר לטווח ארוך. והלחץ הוא בדרך כלל לחץ רגשי. אך גם הקניה רגשית.     בקניה רגילה אנו קונים תועלת. בקניה בהפחדה, אנו נמנעים מנזק . ופועלים בהתאם למקום שבו נעריך את הנזק כקטן יותר.    ושוב לסיפור יציאת מצרים משה היה נחוש. משה ידע שפרעה מעריך את הנזק העצום שיגרם בהסכמתו ליציאת בני ישראל. אבל משה צייר לו תמונה של נזק גדול יותר באי הסכמה. מלכודת אמיתית ? לחץ ? נכון.    ככל שהתקדמו המכות, פרעה נכנס עמוק יותר לדילמה : איפה הנזק גדול יותר – בהסכמה או באי הסכמה ? אם פרעה קונה ומאפשר לבני ישראל לצאת ממצרים  -  הוא מפסיד את כח העבודה. הוא גם מפסיד יוקרה אישית תוך הפגנת חולשה לעם שלו, לעברים, ולעמים סביב. הוא מזמין צרות מבית ואויבים מחוץ.  אם פרעה לא קונה נגרם לו נזק ממשי – גם מן המכות עצמן, וגם בלחץ מן העם לביצוע העסקה. כנראה שפרעה עושה חשבון שכדאי לו לקחת את הסיכון של אי קניה, עם סיכוי שכל מכה היא "הגרועה ביותר ",  בעוד הסכמה מביאה לו נזק מידי.  מתי הוא נשבר ? רק כשנזק ההסכמה גדל בעיניו על נזק האי הסכמה. כשנגרם נזק אישי רגשי – מכת בכורות. וגם זה מסתבר היה זמני. איך שהוא התעשת, הוא התחרט ומיד יצא למרדף עם מיטב צבאו.   באלו תנאים מומלץ להשתמש במכירת הפחדה ? -  אם כבר אין לנו כמוכרים מה להפסיד. לכל היותר לא נצליח במכירה. -  אם הסכום גבוה או הערך הנתפש גבוה -  במכירה ללקוח מזדמן, חד פעמי. מכירת הפחדה לא תבנה יחסי קונה לקוח לטווח ארוך.  -  וכמובן, כשיש בפועל או ברמה נתפסת מרכיב של הפחדה : אחרון במלאי, חסר, אם לא תקנה אז כך וכך יקרה פסח שמח  דני קרני יועץ שווק 050-4830884   Dan7@netvision.net.il ואל תשכחו את יום שישי הקרוב: פייסבוק למתקדמים, פייסבוק למתחילים: איך תהפכו את נוכחותכם בפייסבוק למנוף שיווקי לעסק   26.3.10  שעה 08:30 עד 12:30 סמינר אפעל רמת אפעל 240 שקלים השתתפות,  חברי מועדון השיווק 180 שקלים. להרשמה לחצו כאן או 03-9470787