1. לפני הפגישה, לאתר כמה שיותר מידע על החברה, על הלקוח. מספרות, אינטרנט, מאמרים, מן המזכירה לפני הפגישה.  

2. מציג את עצמי, נותן כרטיס ביקור, סוגר בפניו את הטלפון הנייד (רמז לכך שאין טלפונים) 

3. בונה קשר אישי (כימיה) – מאתר במהירות משהו שאפשר לדבר עליו שאינו קשור לנושא המכירה . ניתן להמשיך למספר מילים עליו, על החברה שלו ועל הסיבה לפגישה.  

4. מציג את החברה שלי ואת המוצר – זאת על מנת שהוא לא ישאל שאלות עלי או על המוצר אלא שאני אוכל להתמקד בו. נותן קטלוג רק אם הוא מסייע להצגה.  

5. עכשיו  אני מתחיל לשאול שאלות כשמטרת השאלות לאתר צרכים ולמעשה תועלות שאוכל לספק. עדיף להכין רשימת שאלות מראש.

6. מפתח שיחה תוך כדי השאלות. שיחה ולא ראיון . מוסיף שאלות תוך כדי השיחה.

7. מציע את המוצר/שירות שלי כמענה לצרכים ולתועלות שהלקוח צריך

8. אם אפשר – גם נותן מחיר במקום

סוגי התנגדות

א. התנגדות למחיר
כמעט אין מכירה ללא התנגדות למחיר . במקרה זה יש להגן על המחיר באמצעות איכות המוצר, השוואת תפוח לתפוח (מה המתחרה הזול נותן לעומת מה אני נותן) , או השוואת תפוח לתפוז ( לא בהשוואה למתחרה , אלא בהשוואה למשהו אחר – כמה זה חוסך לך, איזה אחוז זה מתקציב כולל ) . אם חייבים לתת הנחה, יש לבקש משהו בתמורה : הגדלת נפח העסקה או שיפור תנאי התשלום.

ב. אני צריך להתייעץ
בודקים עם מי. אם הוא נמצא, יש לנסות להפגש איתו. אין לתת ללקוח השיחה למכור במקומך לאדם השלישי. הוא אף פעם לא ימכור כמוך.
שואלים את הלקוח – עקרונית, אתה מעונין ? בדיקה לגבי עמדתו. אם חיובית, הרי אני והוא יחד "נגד" המחליט. אם שלילית, יש התנגדות וכדאי לברר מדוע הוא נגד.

ג. אנו נחזור אליך
או שזה נכון – ואת זה בודקים באמצעות " עזוב, אני אתקשר תוך שבועיים, זה בסדר ? " – אם בסדר, סימן שבאמת צריכים לשקול . אם אומר לא, אנו נחזור אליך, כנראה שהוא לא מעונין, וכדאי לבדוק אם ישנה בעיה

סגירה
לשאול שאלת סגירה שאין אפשרות לענות בכן ולא . לדוגמה : האם אתה מעוניין לקבל את המוצר ביום ראשון או בתחילת החודש הבא ?
או, מתי אתה רוצה שנתחיל ? או, להיכן לספק את המוצרים ? או, מי חותם לנו על האספקה ?
או, אתה מוציא לנו הזמנה, או שאנחנו נשלח אליך הזמנה לחתימה?