התהליך מתאים במיוחד לפגישה מכירה אך גם לטלמרקטינג
עקרונות
1. מולנו ניצב בן אדם. יש לו רגש, ואפשר לנגוע ברגש שבו.
2. מכירות עם מעורבות גורם הרגש נסגרות יותר מהר ויותר יציבות
3. מי ששואל את השאלות מוביל את השיחה. מוביל השיחה הוא זה עם הסיכוי הטוב יותר "לנצח בשיחה".
4. מקד את השיחה בשאלות שלך, לאיתור צרכים ותועלות שתוכל לספק ללקוח.
סדר הפעולות
תחילת התהליך בפניה ללקוח מטרה
זיהוי מקבל ההחלטות על ידי שאלות
יצירת אהדה, כימיה, עם המזכירה, המרכזנית, ולבסוף ובהרחבה, עם מקבל ההחלטות
לשאול בפניה הטלפונית " מי מטפל ב … י" ולא "אפשר לקבל את מי שמטפל ב … "
לפתח שיחה עם המזכירות. לקבל שם, לדבר על משהו- שתזכור אתכם
תמיד לסיים פגישה או שיחת טלפון כשהמפגש הבא מסוכם וברור לשני הצדדים .
בתחילת פגישה, לכבות בהפגנתיות צנועה את הטלפון הנייד.
לאחר שיחת החולין ובניית האהדה והקשר , לספר על עצמך, על החברה ועל המוצר. הכל חוץ מן המחיר. זאת כדי למקד את עיקר השיחה בו - בחברה, בצרכים , באיתור הזדמנויות , בו אישית וכדומה.
שלב השאלות : מי ששואל הוא שמוביל את השיחה.
אתה שואל כדי לאתר צרכים, תועלות , בעיות שלו, בעצם, במטרה להתאים לו את המוצר הטוב ביותר. מומלץ להכין מראש רשימת שאלות הכרחיות, ואחרות להוסיף תוך כדי שיחה .
קיבלנו 2 אוזניים ורק פה אחד..... כדי להקשיב כפול זמן מלדבר ...
לאחר שכל המידע ברשותנו, משתדלים לתת במקום הצעת מחיר אפילו פלוס מינוס .
שואלים – מתי אפשר להתחיל, או למתי אפשר לספק את העבודה .
התנגדויות
מחיר
אם מדבר על המחיר כיקר, צריך לשאול "ביחס למה???" – אם ביחס למתחרה, אז יש לבדוק הבדלים במוצר או בשרות המוצעים. אם הכל שווה ואתם יקרים, להסביר בדיוק מה עומד מאחורי המחיר.
צריך להתייעץ
אם אומר שצריך להתייעץ, חובה לנסות לברר עם מי, ואם הוא נמצא ואפשר להכנס אליו עכשיו . אם לא, יש לברר אם בן שיחנו בעד ההצעה שלנו : "באופן עקרוני אתה לך זה נראה ? "
ואם כן, יש לרתום אותו יחד איתך כצוות מול מקבל ההחלטות. להתייעץ איתו : איך הכי טוב לסגור את הענין עם מקבל ההחלטות ?
תמיד לנסות לסגור במקום, במקום לשלוח הצעה ולגרור את התהליך.
אם אין ברירה, תתחייב לשלוח הצעה עד מחר, ושוב לשאול – מתי להיות אתך בקשר ?
אני אחזור אליך
כנראה שיש בעיה ! עלינו לברר אם זה נכון או לא. לכן אנו מבקשים להתקשר ביום ה' הבא, או בעוד שבועיים. אם גם הצעה זו נדחית, אנו חוזרים להתנגדויות.
הערות חשובות ביותר - לתשומת לב
להתלבש בסדר
להגיע בזמן. אם אתה יודע שתאחר, תתקשר 5-10 דקות לפני המועד להודיע על איחור
לחייך. הרבה. להיות נחמד.
בצד השני נמצא בן אדם. כמוני כמוך, אפילו אם הוא קשוח עם סבר פנים קפואות.
המפתח לשבור אנשים כאלה, או לחמם אוירה הוא הרגש.
אם הוא שואל שאלה שאין לכם תשובה מדויקת – לבקש סליחה, להתקשר למי שכן יודע, או להבטיח תשובה למחרת.
תמיד לתת כרטיס ביקור מיד עם הישיבה בכסא מולו.
עלון – לא לתת לו !! לפרוס על השולחן, אם אפשר הפוך, בכיוון אליו, ולהסביר על פני העלון – בעיקר כשמדובר בתמונות או שרטוטים טכניים של מוצרים .
תמורת הנחה יש לנסות לקבל תמורה – שתי ההטבות המקובלות ביותר הם :
א. הטבה בתנאי התשלום
ב. הגדלת נפח ההזמנה
ללמוד מכל פגישה. מה היה טוב, מה אפשר לשפר, מה כדאי לכלול בכל הפגישות הבאות
ללמוד אחד מן השני. לשבת אחת לשבוע ולספר על הפגישות הטובות והלא טובות.
עבודה עם מתווכים : כל אותם אנשים היכולים להביא עסקאות ללקוחות שלהם או למכרים שלהם לטווח ארוך
ליצור קשר טוב ארוך טווח. להקפיד גם אם אין לו עבודה עבורכם להיות בקשר, להכנס לקפה, שיכיר אתכם אישית. לא בטלפון.
לתת לו עמלה אשר תשולם עם קבלת התשלום מן הלקוח.
לתת עזרה הדדית. הוא נותן לך לקוחות – שאל אותו על עיסוקיו, וגם אתה הפנה אליו לקוחות.
לשלוח שי קטן מידי פעם – אפילו לא בחגים – ללקוחות נבחרים, ללקוחות מועמדים נבחרים ולמתווכים