הכרת הלקוח, צרכים שלו, בעיות מיוחדות, והצלחתם להביא אותו

למצב שבו הוא רואה את המוצר שלכם כמותאם אליו, כבר התקדמתם.

אבל מה קורה אם גם ספק מתחרה התנהג כלפיו באותה מידה ?

ועל כן התפקיד הראשון שלכם הוא להציג את ערכי המוצר שוב, תוך

מתן הדגשים על המוצר כנותן מענה לצרכים של הלקוח.

ומיד לאחר מכן, אם אתם יודעים מה מציעים המתחרים

גם מבלי ששמעתם על כך מן הלקוח, הציגו את המוצר או את השירות

מה קורה ברמה פסיכולוגית ?

כשאתם מדברים על הפינצטה, הלקוח באופן טבעי חושב באותו רגע

על ההשוואה למוצר המתחרה. אתם מציבים אותו במצב של דילמה,

כמובן שהלקוח יכול לשמוע ואח"כ לברר עם הספק השני נותן מענה

לדילמה שעלתה , אך תפקידכם בתהליך המכירה להגיע לסגירה במקום.

כל יצרני השיש מספקים אבן קיסר וגרניט, כולם דומים. אנשים הקונים

מטבח בודקים מספר הצעות, ומהר מאד מגיעים למסקנה שאין הבדל

וההחלטה עוברת להחלטת מחיר. וכאן בא הפינצטה :

איש המכירות ללקוח : אתם יודעים, ששיש זה שיש, אבן קיסר זה אבן

קיסר. אבל האיכות לאורך זמן נקבעת בתפר : בחיבור בין לוחות השיש,

בהתאמה של הכיור, של הכיריים, שם בדרך כלל מתפתח קו מאד עדין

של ריקבון. בזה אנו מתמחים. בתפרים. בקנטים. וכמה קורה שמנקים את

השיש ומים יורדים בזליגה איטית למטה לארון ? ואחרי שנתיים שלש

מתחיל ריקבון בעץ ? כן, אנחנו דואגים לפינישים, לקנטים, לחיבורים