"עקרון "הסוד" במכירות: עצה קטנה תוצאה גדולה
"הסוד" – הספר והסרט נכנסו בסערה לשוק, סוחפים את העולם המערבי בכל תחומי החיים. האם יש בספרה של רונדה ביארס מרכיבים שניתן לנצל גם להצלחה בתהליך המכירות ? התשובה בהחלט חיובית, והמפתח הוא לגשת מראש לתהליך המכירה עם "כלי נשק" בלתי קונבנציונאלים.
אני מניח שכמעט 100% מאנשי המכירות פועלים בדרך רגילה ויסודית להצלחה במכירה, כפי שאני לדוגמה מציג בהרצאה "איך להפוך ממציג למוכר" אך אינם משתמשים בכלים המוצגים בסוד.
מהם אותם כלים, "כלי הנשק הבלתי קונבציונאלים " המוצגים בספר ? העקרון המרכזי הוא עקרון המשיכה. היכולת למשוך אלינו תוצאות , אנשים, עסקים וכל דבר . אבל למשיכה ישנם מרכיבי מישנה . נסקור את שלשת המרכיבים שבהם תוכלו להיום להשתמש בתהליך המכירה :
1. הכלי הראשון הוא המיקוד : מיקוד הוא ריכוז. רכז מחשבות לפני הגעתך לפגישת המכירה. חשוב חיובי על התוצאות . נושא זה מוצג גם בספרו של נפוליאון היל "חשוב והתעשר" (עליו אני תמיד ממליץ בהרצאותי) : "אנחנו הופכים לאותם דברים בהם אנו מתמקדים, עליהם אנחנו חושבים יותר".
2. הכלי השני הוא היכולת לדמיין תמונה סופית של הצלחת המכירה. דמיינו את התמונה הסופית אליה אנו חותרים : לראות לדוגמה תמונה של הזמנה חתומה עם שם הלקוח, לראות תמונה של תשלום, לראות תמונה של המוצר שלך בידיים של הקונה .
3. ההפעלה של התת מודע – (כפי שמוצג בהרצאה העצמה אישית) : כשאנו ממוקדים וחושבים ומדמיינים, אנו מפעילים את התת מודע – כלי עוצמתי המסייע לנו במימוש מטרות, ובמשיכה.
ועכשיו לפעילות התכליתית לאנשי המכירות – ולכם .
כשאתם מתכננים את השבוע, אל תסתפקו ברישום פגישות ביומנכם.
1. רשום כל לקוח שאתה מתכנן לבקר ומתי.
2. משמאל לשמו רשום את הסכום הכספי של העסקה : של המכירה.
3. מימין לשם רשום מהו הערך המוסף שלך עבורו. במה תעזור לו כשהוא קונה את המוצר שלך. התועלת שהוא מפיק מן המוצר או השירות.
הסכום הכספי שרשמת משמאל, נותן לך את הסיבה להצלחה. את המוטיבציה האישית לסגירת העסקה. הערך המוסף, התועלת מן המוצר שלך שרשמת מימין, מקנה לך את הביטחון העצמי לתהליך המכירה . אם תכין בצורה זו את כל הפגישות השבועיות שלך, גם אלו שקבעת מהיום למחר, ותחזור ותקרא ותשנן את הפגישות לפני שאתה הולך אליהם, התת מודע שלך יפנים את הנתונים, וימשוך אליו אמצעים שיסייעו לך בהצלחה במכירה – בהשגת המטרה. גם אם אינכם מאמינים בתהליך, אתם מוזמנים לנסות. |