מאת ליי סאלז מאתר Sales Dodo

ישנו מבחן קטן אותו מפעילים אנשי רכש מיומנים על אנשי מכירות. מטרת המבחן הוא לאמוד את מידת הביטחון שיש לאיש המכירות במחיר המוצע. למבחן הזה קוראים מבחן פלינץ'. האם תעמדו בו ?

אתם מקדישים זמן רב להכנת הצעת מחיר, וסוף סוף אתם משגרים אותו לקונה. מה הוא עושה – בעיקר אם הוא כבר מכיר את החומר מפגישה קודמת ? מדלג על כל מה שבניתם וקופץ לעמוד האחרון, למחיר : " אוי, לא חשבתי שזה יצא כל כך יקר" .

מה שקורה עכשיו קובע במידה רבה אם תקבלו את העבודה או לא. וגם לכך שני מרכיבים :

הראשון – האם תזכו לקבל את ההזמנה. השני – באיזה מחיר תקבלו את ההזמנה . איש רכש חכם יאמר לכם – "אני נותן לך את ההזמנה, אבל יש בעיה של המחיר.

התפקיד שלך כמוכר, הוא לסגור את העסקה כאשר שני הצדדים מרוצים מתנאי הסגירה.

מהו מבחן פלינץ' ? "וואו. אתם גבוהים ב 25% מן המתחרים שלכם". התגובה באה בנימה של הפתעה על מנת לבחון את התגובה שלכם. זו למעשה טקטיקה במשא ומתן, כאשר התגובה הראשונה שלנו היא של מעין מבוכה, עם שאלה פנימית : "איך אני יוצא מזה ?"

לעתים כדאי לבדוק את המספרים . פעמים רבות תגיעו למסקנה שבמחיר כזה, ההצעה המתחרה בקושי מכסה את עלויות הפרוייקט או המוצר המוצע. הביטחון שלכם חוזר, ויתכן שבהצגת מספרים כזו, תוכלו לסתור את האפשרות לעבוד עם מחירים כאלה.

המפתח לעמידה במבחן פלינץ' הוא להפגין בטחון במחיר. לדעת שהמחיר הוא שווה ערך לערכים שההצעה נותנת, הערכים והיתרונות שאתם מקנים ללקוח.

להלן מספר תשובות אפשריות המפילות אתכם:

1. באיזה מחיר אתה תעביר את ההזמנה ?

2. אבדוק שוב, או אבדוק עם הממונה שלי מה אפשר לעשות

3. אם אוריד 10% נקבל את ההזמנה ?

תשובות אלו פוגעות באמינות שלכם ולמעשה משדרות שעשיתם את תרגיל המצליח. ניסיתם לגבות מחיר מוגזם.

ולכן, אמצו לכם כלל פשוט וברור : גם אם אתם מוכנים להוריד מחיר, אל תעשו זאת מיד. עצם זה שהם מדברים על מחיר מורה על כך שהם מעוניינים לסגור עסקה. אחרת כבר לא הייתם שם. תשהו את הירידה במחיר. דברו על ערכים, על מרכיבי ההצעה המגבים את המחיר.

איש מכירות מיומן יודע מראש להתמודד עם התגובות של הפתעה למחיר ואינו מתרגש מהן.

להלן מספר טכניקות בהן תוכלו להשתמש :

1. תגדירו ציפיות מראש. תכינו את הלקוח בשיחות מוקדמות לכך שאתם יקרים יותר. וערכיים יותר. " רציתי רק להבהיר, שלעיתים נדירות ההצעות של החברה שלו הן הזולות ביותר. האם זה אומר שלא נעבוד יחד בפרוייקט הזה ?" במידה והתשובה חיובית, אולי זה הזמן כבר לצאת מן המשחק ולא להשקיע משאבים נוספים במשא ומתן.

2. לתקוף את ההפתעה . "אני כלל לא מופתע מן התגובה שלך. אני מקבל הרבה תגובות כאלה. כפי שציינתי כבר, אנחנו לא הזולים ביותר.

3. לפרק את המחיר לגורמים. " כשאתה אומר שאתה מופתע, לאיזה נושא בהצעה אתה מתכוון ? "

4. ערכים : " מאחר ואנחנו כמעט אף פעם לא הזולים ביותר, מה לדעתך מוצאים בנו מאות הלקוחות העובדים איתנו שגורם להם לשלם קצת יותר ?

הרעיון המרכזי הוא להציג מה מקבלים ולמעשה להסיט את תשומת הלב מן המחיר כנושא עיקרי, לנושאים אחרים.

ולסגירה, בד"כ המצבים כאלו תאלצו בסופו של דבר לרדת במחיר, אך בפחות, בהרבה פחות ממה שהלקוח רצה, וכדאי גם שהמחיר שאתם מציגים יכלול אפשרות למיקוח, דהיינו שגם אם תרדו ב 10% עדין תרוויחו יפה.