האם צריך לתכנן את 2009 ?
התשובה היא כמובן כן. אבל מדוע ?
כאשר אתם מתכננים, יותר קל לכם לעבוד. ראשית התכנון מאלץ אתכם לחשוב,
לעבוד מלמעלה על העסק, להסתכל לטווח של שנה קדימה – לתכנן.
הציבו מטרות, קיבעו יעדים לפי מוצרים, סוגי לקוחות, מחזור, רווחיות וכד'.
גם כשהעסק קטן.
עיקרון 20/80
בידקו את העסק על פי עקרון פארטו 20/80 :
מיהם המעט לקוחות המייצרים עבורכם את מרבית ההכנסות ? את מרבית
הרווח ? מיהם מעט הלקוחות הבעייתיים שגורמים למרבית בעיות הגביה ?
מהם המוצרים המעטים המייצרים את מרבית ההכנסות ? הרווח ?
אלו מוצרים או שירותים כדאי להפסיק את שיווקם בגלל שהם אינם כדאיים?
מה קרה לי בשנה זו ?
אני מסתכל חזרה על 2008 ובודק מה באמת התקיים
בפועל מתוך התכנונים שהיו לי בסוף 2007 ?
חלק כן, חלק לא. במספרים אני מסיים את השנה מתחת למה שתכננתי
אבל בעיקר בגלל דברים שלא עשיתי. אני מודד, בודק, משתדל להסיק מסקנות ולתקן לתחזית שאני בונה לשנה הבאה.
וכמו שציינתי, אם אתם עובדים בחברה גדולה, או עצמאים העובדים
לבד. הכינו תכנית . ההכנה מאלצת אתכם לחשיבה על העסק, להכנת
תקציב פרסום וחשוב מכולם - תכנית פעולה. ממש תכנית עסקית לכל דבר
אלו מוצרים או שירותים תוסיפו ? מה תורידו ? לאלו פלחי שוק חדשים תכנסו ? האם שוב תפרסמו בדפי זהב? כמה תשקיעו בגוגל אד וורדס?
קווים כלליים לתכנון
1. הניחו את תוצאות 2008 על השולחן, ובנו על פיהם את תחזית 2009
2. רישמו מה תעשו השנה שלא עשיתם ב 2008
3. הכינו תכנית פעולה לפי פעילות, לוח זמנים ותקציב
4. בנו את התכנית באקסל כך שתוכלו לשחק עם המספרים
איך נראית תחזית עסקית כזו ?
נקח לדוגמה חברה הנותנת שירות ומכירה למזגנים תמונה של מזגן
נרשום בסעיף ההכנסות – התחזית ורווח גולמי.
מכירות : מזגנים מפוצלים : מיני מרכזי : מרכזי : פרויקטים
שירות : ביטוח שנתי : תיקונים שירות : תיקונים חלפים
התחזית תתבסס על הערכת מחיר ליחידה נטו לאחר הנחות ועמלות מפיצים מוכפל
בכמות המשוערת ובהתחשב כמובן בעונתיות אשר נגזרת משנים קודמות.
לאחריה לכל יחידה יחושב שעור הרווח הגולמי, דהיינו הכנסה פחות הוצאה ישירה.
והמספרים של מחזור רווח גלמי, הם הבסיס להמשך חישובי הרווחיות.
כמובן שרמת המכירה גם תגזר משינוי שנעשה בתקציב השיווק והפרסום. אם ישנה החלטה להעלות את התקציב, יש להעלות את התחזית בהתאם, ולהיפך.
בסעיף ההוצאות – הוצאות קבועות לפי מחלקות, הוצאות פרסום ושיווק, והוצאות מימון
ובשורה התחתונה – מחזור הרווח.
ואל מול המספרים – תכנית עבודה המבוססת על הניתוח בתחילת המאמר.
ולעסק קטן – מטפל אלטרנטיבי
מספר הטיפולים ליום, לשבוע לחודש מוכפל במחיר נטו הממוצע לכל טיפול. מחיר הנטו הוא שילוב בין תשלום לטיפול בודד – במחיר גבוה – ובין מחיר טיפול נמוך יותר שהוא לדוגמה חלק מתכנית טיפול ארוכת טווח.
ואל מול ההכנסות ההוצאות בגין חומרים, הוצאות קבועות וכמובן הוצאות פרסום ושיווק.
זו התכנית. כך עובדות חברות גדולות אשר חודש דצמבר אצלם כמרקחה : כל יחידות ואגפי הארגון עסוקים בהכנת התקציב לשנה הבאה. וכולם מתייצבים איש איש בתורו לדיון תקציבי אצל מנהל האגף, ולבסוף אצל המנכ"ל אשר אמור להכתיב מראש את המדיניות הכוללת לשנה הבאה, ולסכם בהחלטות על סדרי עדיפות תקציביים.
כאמור, אם בצעתם תכנון, אתם מוזמנים לשתף אותי במסגרת הפניות ולקבל הערות.